株式会社Carions代表取締役。リクルートスタッフィング出身の国家資格キャリアコンサルタント。毎年300名以上の転職・上京支援をしています。”友達を紹介したくなるキャリアコンサルタント”をテーマに、闇雲な求人紹介ではなく、ヒアリングを重視したキャリアコンサルティングが得意です。
こんにちは、上京を支援するリモート転職を運営する株式会社Carions代表の山下です。
近年、SaaS企業を始めとするサブスクリプション型ビジネスの高まりでフィールドセールスという職種を耳にする機会が増えました。
そこで、今回は「フィールドセールスの求人によくある必須要件や歓迎条件」について、実際のフィールドセールスの求人情報を分析した上でまとめてみました。
※フィールドセールスは言い換えれば外勤営業のため、対面型営業の全てを指しますが、ここではSaaS系の企業などを中心として流行しているThe Model型の営業スタイルにおけるフィールドセールスを指しています。
フィールドセールスへの転職を検討している方は、最後まで読んでみてください。
弊社ではフィールドセールスへの転職を希望する方の支援を行なっていますので、気軽にお申し込みください。
Contents
フィールドセールスとは？
まず、フィールドセールスとは、マーケティングやインサイドセールスによって商談化された顧客に対して、商品やサービスの提案を行い、クロージング(受注)まで行う営業のポジションを指します。
実際に顧客の元へ向かう営業のため、外勤営業とも言われますが、フィールドセールスという呼び方は主にThe Modelの概念を営業に導入している企業で使われます。
The Modelの詳細については、フィールドセールスやインサイドセールスなどを志望する方であればマストで読んでいるかとは思いますが、
営業の前半部分(見込み顧客の顕在化や温度感の醸成)をインサイドセールスが担当し、後半部分(サービスの提案から成約まで)をフィールドセールスが担当ようなスタイルを指します。
参考までに、とあるSaaS企業の顧客発掘からサービス導入までの業務分担フローをご紹介します。
①マーケティンググループチームが、デジタルマーケティングに課題を持ったお客さま層のリード（母集団）を獲得。定期的なセミナー・メール・動画・Web広告などによる啓蒙活動を行う。
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②インサイドセールス担当が自社サービス導入を検討中のお客さまから商談を獲得。
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③フィールドセールスがお客さまと商談し、受注。
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④カスタマーサクセスグループが運用開始を支援。
「フィールドセールスとは？」や「インサイドセールスとの働き方の違い」などの内容については、こちらの記事で詳しく解説しているので目を通してみてください。
フィールドセールスの求人の必須要件
それでは、フィールドセールスの求人によく記載されている必須要件について、いくつかの実例を元に説明します。
２、課題解決型の営業経験
３、新規営業経験
それぞれ、説明していきます。
無形商材の法人営業経験
まず1つ目が、無形商材の法人営業経験です。
これは、8割以上のフィールドセールスの求人の必須要件に記載されています。
無形商材とは、ITサービスや広告、人材、金融、コンサルなどの業界を指しており、実際にこれらの業界から転職する方は多いです。
また、個人営業よりBtoBの法人営業の営業経験が必須であることがほとんどです。
さらにハードルの高い求人であれば、何かしらのITサービスやSaaSサービスの営業経験がなければ応募できない場合もあります。
課題解決型の営業経験
2つ目は、「課題解決型の営業経験」です。
SaaS企業におけるフィールドセールスの役割は、顧客がサービスを受注するまでを担当することです。
顧客は、抱えている何かしらの課題をそのサービスによって解決できる見込みがあると考えるため、サービスを発注をします。
しかし、顧客が抱えている課題は決して単純ではなく、それも企業によって課題は異なります。
そのため、決まった商材を決まったセールストークで営業するような経験しかない場合、入社しても活躍できない場合が大いにあります。
新規営業経験
3つ目は、「新規営業経験」です。
フィールドセールスにおいて、営業先の相手は新規の顧客が大半です。
フィールドセールスの職種を導入している企業の大半は、SaaS企業でありクラウドシステムなどの導入支援がメインの業務となります。
その中で、MRR(Monthly Recurring Revenue)と呼ばれる月次の収益を伸ばすためには、
- 新規顧客の獲得
- アップセル(より値段の高いプランへの切り替え)・クロスセル(既存顧客に追加で購入してもらう)
の２つが鍵となります。企業によっては多少の違いはありますが、フィールドセールスが新規顧客の獲得を担当し、アップセル・クロスセルはカスタマーサクセスグループが担当するケースが大半です。
フィールドセールスにおいては、新規導入企業を増やすことが最大の任務となるため、新規営業経験を持っている人は重宝されるケースも珍しくありません。
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フィールドセールスの求人の歓迎要件
ここまで、フィールドセールスの求人の必須要件についてご紹介しました。
次に、「フィールドセールスの求人でよくある歓迎要件」について調べてみました。
２、バックオフィスでの業務経験
３、ビジネスレベルのOAスキル
それぞれ、説明していきます。
インサイドセールス経験
1つ目は、「インサイドセールス経験」です。
上述したように、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は非常に密であり重要です。
そのため、ある会社ではインサイドセールスを経験してから、フィールドセールスに異動するパターンも少なくないほど、フィールドセールスの求人においてインサイドセールスの経験は歓迎される傾向にあります。
営業において必要なスキルを身につけるため、インサイドセールスを新卒で経験した後に、フィールドセールスやカスタマーサクセス等、営業部門の別職種を経験させる教育体制をとっている会社もあります。
バックオフィスでの業務経験
2つ目は、「バックオフィスでの業務経験」です。
総務や経理などバックオフィス系の部署から、営業にチャレンジする人も多くいます。営業未経験可の求人も多く、社会人経験さえあれば採用してもらえる場合も多々あります。
ただ、未経験から営業に転職する際に大切なのは、
- なぜ営業(フィールドセールス)を選んだのか
- 営業としてどうなりたいのか熱意や意欲
を説明できる必要があります。また、営業としてどのようなキャリアプランを描いているか説明できると好ましいです。
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ビジネスレベルのOAスキル
3つ目は、「ビジネスレベルのOAスキル」です。
具体的には、Excel, Word, Power Pointを扱い顧客向けの提案資料を作成するだけでなく、SFAと呼ばれるSalesforceやeセールスマネージャー、ちきゅうと行ったツールを使いこなす必要があるケースがよくあります。
また、新型コロナウイルスの影響で在宅ワークが増えてきたこともあり、社内コミュニケーションツールとしてSlackやChatwork、Teamsを導入する企業も増えてきています。
そのため、選考の場において、「PCの入力スピード」や「普段からSlackやChatwork、Teamsなどのツールを利用しているか」を問われることもあります。
まとめ
今回は、「フィールドセールスの求人によくある必須要件や歓迎条件」についてまとめました。
フィールドセールスは、インサイドセールスが発掘した見込み客に対し、訪問して対面式で営業をおこなうポジションです。
利益に直結するクロージングポジションを担当するため、重要なポジションでありやりがいも非常に大きいです。
フィールドセールスでの転職を検討している方は、ぜひ参考にして見てください。
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