株式会社Carions代表取締役。リクルートスタッフィング出身の国家資格キャリアコンサルタント。毎年300名以上の転職・上京支援をしています。”友達を紹介したくなるキャリアコンサルタント”をテーマに、闇雲な求人紹介ではなく、ヒアリングを重視したキャリアコンサルティングが得意です。
こんにちは、20代の転職を支援する株式会社Carions代表の山下です。
転職を支援する中で、営業としてさらにキャリアアップしたい方や、未経験から営業に挑戦したい方、営業から別職種に挑戦したい方など、様々な相談を受ける機会があります。
私は営業としてキャリアアップしたい方には、無形商材の法人営業への挑戦をおすすめしています。
そこで、今回は営業職のキャリアアップにおいて無形商材の法人営業をおすすめする理由について、お話ししたいと思います。
最後まで読んでみてください。
【無料】弊社では、無形商材の法人営業への転職を支援しておりますので、気軽にご相談ください。
営業のキャリアアップについて
キャリアアップの定義は様々ですが、営業としてキャリアアップと言えるのは
２ 役職が上がる
３ 別職種に挑戦する
４ 独立する
などが挙げられかと思います。
無形商材の営業職とは？
そもそも、無形商材の営業職とは「形がなく、触れることのできない商材」を扱う営業を指しており
２：人材サービスの営業
３：ITシステムの営業
４：インターネットサービスの営業
５：金融サービスの営業
６：コンサルタント
が挙げられます。
一方で、有形商材の営業は「形があり、実際に手にとってもらえる商材」を扱う営業です。
例えば、飲料メーカーや食品メーカーの営業や、自動車メーカーなどの営業が有形商材の営業にあたります。
営業の種類について
営業には、主に2つの分類があります。
- 有形商材と無形商材
- 個人営業と法人営業
有形商材と無形商材の違い
有形商材と無形商材の違いについては前述した通り、”営業として扱う商材（商品やサービス）に形が有るか無いか”の違いです。
有形商材の営業では、買い手がすでに必要性を感じている場合が多く、”他社と比較して自社の商品がいかに優れているか”をプレゼンするスキルが求められます。
一方で、無形商材の営業は、ただ自社の商品をアピールするのではなく、相手の課題を掘り下げて引き出すスキルが求められます。
簡単にですが、それぞれの求められる能力は下記のようなものです。
・求められる能力
有形商材：商材知識、説明能力、交渉力など
無形商材：課題発見力、解決力、コミュニケーション能力など
個人営業と法人営業
個人営業と法人営業の違いに関しては言わずもがなですが、営業相手が誰かという違いです。
個人営業は、企業ではなく個人に対して営業を行います。
家電量販店の携帯ショップの販売員や一般家庭向けのガスの営業などが、個人営業にあたります。
一方で、法人営業は企業（法人）に対して商品やサービスなどの営業を行います。
上記をまとめると、営業職の中でも
- 有形商材×個人営業
- 有形商材×法人営業
- 無形商材×個人営業
- 無形商材×法人営業
の4種類が存在することとなります。
一概には言えませんが、営業においては、下記のランクが存在し、ランクが上がるにつれて難易度が高くなり、給与を上げやすい材料になるらしい。
Sランク：無形商材法人営業
Aランク：無形商材個人営業
Bランク：有形商材法人営業
Cランク：有形商材個人営業
Dランク：店舗等の積極販売営業はやめにSランク行くのをオススメする。
— 岩崎 隆男｜takao iwasaki (@takaodego) February 19, 2018
無形商材の法人営業がおすすめな理由
それでは、「なぜ、無形商材の法人営業がおすすめなのか」についてご説明します。
以下がポイントとなります。
- 高度な課題解決能力が求められる
- 論理性が求められる
- 給与が上がりやすい
- キャリアの幅が広がる
それぞれ、説明していきます。
より高度な課題解決能力が求められる
1つ目は、より高度な課題解決能力が求められることです。
無形商材の営業では、売る商材やサービスに形が無いので、顧客に応じてカスタマイズする必要があります。
そのため、対面する顧客が”そもそも、どんな課題を抱えているのか”を引き出す能力が求められます。
また、顧客が抱える課題に対して、”どのような解決策や打ち手があって、自社のサービスでどのように解決できるのか”を提示する必要があります。
有形商材の営業は、販売する商品の値段や質などが営業のスキルと関係のない部分で、売れるか売れないかが左右される側面があります。
例えば、同じスペックのパソコンを営業マンAが5万円で、営業マンBが10万円で売っているとしたら、AとBの営業力に関係なく迷わず営業マンAから購入するはずです。
つまり、有形商材では購入側の判断基準は、営業のスキルより”商品の質や値段”に依存しやすいです。
一方、無形商材の営業では、営業の課題を引き出すスキルや課題に対する提案力など、営業個人のスキルが売れる売れないに大きく反映されます。
顧客のふわっとした悩みに対して、営業が主導して課題を設定し、仮説を立てて、その仮説に対しての解決策を導く力が求められることになります。
論理性が求められる
2つ目は、法人営業は論理性が求められるという点です。
法人営業は、顧客となる企業に、組織として購入・導入する意思決定をしてもらう必要があります。
そのため、意思決定に関わる人が多く、高額なサービスや経営に影響を与えるサービスであればあるほど、複雑なプロセスを経て意思決定に至る場合が多いです。
個人営業だと、夫婦や家族単位で意思決定をするため、関わる人はそう多くないです。
また、個人営業は感情的な部分で意思決定する傾向が強い個人営業に対して、法人営業では、多くの関わる人を納得させる必要があるため、必然的に論理性が求められます。
なぜ、購入・導入する必要があるのかを論理的に説明する力が求められるため、スキルアップに繋がります。
給与が高くなりやすい
3つ目は、給与が高くなりやすいことです。
法人営業では、上記の通り個人のスキルが売り上げに大きく関わるため、売り上げを出すことができる社員に対してより多くの給与を払う傾向があります。
また、法人営業は個人とのやりとりとは異なり一回あたりの取引単価が高くなりやすいこと、有形商材と違って商品コストが少ないことから、会社としての売り上げも確保でき高い給与を支払うことができます。
営業においては下記ランクが存在し、ランク高い程難易度が高く、給与を上げやすい材料になるらしい。
Sランク：無形商材法人営業
Aランク：無形商材個人営業
Bランク：有形商材法人営業
Cランク：有形商材個人営業
Dランク：店舗等の積極販売営業はやめにSランク行くのをオススメする。
— 岩崎 隆男｜takao iwasaki (@takaodego) February 19, 2018
キャリアの幅が広がる
4つ目は、キャリアの幅が広がるということです。
転職活動で、求人票を見たことがある方であれば、多くの求人票の必須スキル欄に「無形商材の営業経験」と記載されていることを目にすると思います。
無形商材の法人営業職の経験者は重宝されることが多く、選択肢の幅が一気に広がります。
ちなみに、有形商材の営業経験者や個人営業の経験者が転職活動をすると、企業側から
- ・ただ顧客と関係性を築くだけの営業スタイルに見える
- ・御用聞きの営業スタイルに見える
という理由で、お見送りになるケースが多いです。
無形商材の法人営業を目指す方におすすめの業界とは？
無形商材の法人営業を目指す方におすすめする2つの業界をご紹介します。
具体的には、以下の2つの分野がおすすめです。
IT系の営業
1つ目は、IT系の営業です。
IT系というと幅が広いですが、ITサービスやシステムを商材として扱う企業の営業職がおすすめです。
近年では、SaaSと呼ばれるサブスクリプション型のサービスの需要が伸びており、インサイドセールスやフィールドセールスなどの募集が多くあります。
今後も伸びていくことが見込まれる業界かつ、有形商材の営業経験者を採用するケースもあるため、おすすめできます。
広告営業
2つ目は、広告営業です。
広告営業とは、企業の広告課題を解決する営業職を指します。
自社商品やサービスの売上・利益を伸ばすために広告を出稿している会社に対して、広告のプロとしてコンサルティングを行うような仕事です。
特にWEB広告の分野は、今後も需要が伸びることが見込まれるため、広告営業の経験を積むことで選択肢の幅が広がります。
人材系の営業
3つ目は、人材系の営業です。
特に、人材紹介の営業や求人広告の営業職は、営業未経験の方や有形商材の営業経験者にもチャンスがあります。
採用に課題を抱えていない企業は、ほぼないと言っても過言ではありません。
そのため、人材領域のプロとして、企業の採用課題を解決する能力を身につけることはキャリアにとって大きなプラスになります。
人材業界の営業を経て、他業界の営業や人事・企画などにキャリアチェンジする方は多いです。
営業職からのキャリアチェンジについて
「ずっと、営業職として働くことはいやだ」と考えている方も多いです。
営業として、スキルを高めることで他の職種にキャリアチェンジできる可能性も広がります。
営業経験を生かして、キャリアチェンジできる職種について、いくつか紹介します。
企画・マーケティング
企画・マーケティングの仕事に憧れを持つ方も多いかと思います。
営業として、経験を積めば積むほど、現場で顧客と向き合って商品やサービスを売るのではなく、もう少し上流に身を置いて、「どんなサービスを作るか、どうサービスを世の中に広めていくか」を考えてみたいと思うのは自然な流れでもあるかと思います。
企画・マーケティングの仕事は、営業で培った顧客のニーズを引き出す力や、仮説を立てて課題解決する力を生かすことができると言えます。
カスタマーサクセス
2つ目は、カスタマーサクセスの仕事です。
カスタマーサクセスという言葉を聞きなれない方もいるかもしれません。
カスタマーサクセスとは、サービスを導入した顧客がサービスをより上手く活用して、成果を最大化することのサポートをする仕事です。
ただ、受け身で顧客からの問い合わせに対応するカスタマーサポートとは違い、能動的に顧客の課題を解決する必要があるため、営業での経験を生かすことができます。
顧客の課題を捉えて、解決策を提示し、自社サービスの改善にまで関わるカスタマーサクセスを営業の次のキャリアとして選ぶ方は増えています。
営業職からのキャリアチェンジを後悔する方も多い
ここまで、営業職からのキャリアチェンジについてご紹介しました。
しかし、営業職からキャリアチェンジして後悔する方が多いのも事実です。
企画・マーケティングの華やかなイメージに惑わされたり、厳しい目標から逃れたいという思いでキャリアチェンジすると失敗しがちです。
営業といっても様々な営業があるため、自社の営業が全てだと思い込まないことが大事です。
【無料相談】営業職からキャリアチェンジしようかと思っている方は、一度ご相談ください。
まとめ
今回は、無形商材の法人営業の魅力やその後のキャリアについて解説しました。
無形商材の法人営業の仕事は、キャリアの幅を広げるためには非常におすすめできるキャリアだと思っています。
今、有形商材の営業を経験している方や、これから営業に挑戦したいと考えている方は参考にしてみてください。
